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책소개

전 세계 500만 독자를 사로잡은 『설득의 심리학』 4부작 개정증보판 출간!
사회심리학에서 행동경제학과 뉴로 마케팅까지 총망라한 최신 설득의 과학의 실전편!

국내 출간 이후 20여 년 동안 국내 독자들의 뜨거운 관심과 사랑을 받아온 『설득의 심리학 1』 후속편의 개정증보판이 출간되었다. 출간 10주년을 기념하며 더 풍부해진 내용으로 출간된 이번 책에서는 최신 심리학 연구는 물론이고 사회심리학과 행동경제학, 뉴로 마케팅까지, 다양한 분야에서 확고하게 뿌리를 내리고 있는 설득의 과학을 총망라하여, 모든 이들에게 실제로 도움이 되는 ‘과학적으로 입증된 설득의 기술’을 제시하고 있다. 특히 이번 개정판에서는 이전 책에서 제시했던 50가지 설득의 비밀에 10개 추가하여 비즈니스 현장은 물론이고 일상생활에서 사용할 수 있는 60가지 설득의 비밀을 보여준다.

이 책의 초판이 출간된 이후 인간이 관계를 맺고 영향을 받는 방식은 완전히 달라졌다. 다양한 기술이 발전하며 서로를 연결하는 관계성은 물론이고 서로에게 영향을 미치는 방법도 다양하게 확대되었다. 우리가 정보를 얻고, 소비하고, 처리하는 방식 또한 과거와는 비교할 수 없을 만큼 완전히 달라졌다. 페이스북과 인스타그램, 유튜브를 통해 지역과 국경을 넘어 소통을 하는 것이 일상이 되었고, 시간을 쪼개가며 끊임없이 낯선 이들에게 자신의 삶을 전시하기도 한다. 이렇듯 새로운 기술은 우리는 더 많은 정보를 접할 수 있게 되었다. 하지만 중요한 사실은 그런 정보를 처리하기 위해 우리가 사용하는 인지 기관은 과거와 크게 달라지지 않았다는 사실이다. 우리는 여전히 100년 전 사람들과 다름없는 방식으로 설득의 원칙에 영향을 받고 있다.

따라서 이 책에서는 기본적인 여섯 가지 설득의 원칙에 최신 연구 결과와 저저만의 새로운 통찰을 더해 설득의 과학을 실제 생활에 적용할 수 있는 60가지 방법을 보여주고 있다. 오디션 프로그램 순서에 숨겨진 비밀은 무엇일까? 작은 부탁 하나로 적을 친구로 만들 수 있는 방법은 무엇일까? 수많은 광고 메시지 중에 팔리는 메시지의 비밀은 무엇이며, 사람들의 머릿속에 오래 머무는 광고의 특징은 무엇일까? 간단하지만 우리를 설득하고 때로는 속여 넘기기도 하는 설득의 비밀이 궁금하다면 이 책이 바로 그 해답을 알려줄 것이다.

저자소개

애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수로, 베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자다. 사회심리학에서도 설득과 순응, 협상 분야의 전문가로 이름난 그는 ‘설득의 대부’로 불리며 세계적인 명성을 쌓았다. [하버드비즈니스리뷰]는 그의 연구를 두고 “오늘날 비즈니스 의제를 위한 획기적인 아이디어”라고 호평하기도 했다. 사회심리학 분야에서 뛰어난 연구 성과와 공헌을 인정받아 2003년 도널드 T. 캠벨상을 수상했고. 2018년 미국예술과학아카데미(America Academy of Arts and Sciences), 2019년 미국국립과학원(National Academy of Sciences)의 정회원이 되었다.

컨설팅 회사 ‘인플루언스앳워크(Influence at Work)’의 설립자이자 대표이사로 재직 중이다. 기업 기조연설 프로그램, 치알디니 공인 인증 트레이닝(CMCT) 등을 고안해 구글, 마이크로소프트, 코카콜라 등 수많은 글로벌 기업 CEO와 사업가들에게 비즈니스 아이디어를 제시하고 있다. 대표작인 『설득의 논리학』은 전 세계 26개국에 번역되어 400만 부 이상 판매되었다. 이 책은 [뉴욕타임스], [월스트리트저널], [USA투데이]의 베스트셀러로 선정되었을 뿐 아니라, [포천]의 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’과 [800 CEO 리드]의 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이외 저서로 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』, 『초전 설득』, 『설득의 기술』 등이 있다.

개정증보판 서문
추천의 글
프롤로그

PART 1 사회적 증거 원칙

01 다수의 행동으로 설득하라
02 편승 효과
03 파괴적 메시지의 설득 효과
04 ‘평균의 자석’을 피하라
05 옵션의 두 얼굴
06 ‘선택 안 함’ 옵션의 중요성
07 공짜일수록 더욱 포장하라
08 소비자는 항상 타협안을 찾는다
09 오디션 프로그램 순서의 비밀
10 2등보다 3등이 행복한 이유
11 구체적이고 명확하게 하라

PART 2 상호성 원칙

12 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문
13 하늘은 ‘정성’을 다하는 자를 돕는다
14 작은 것이라도 의미를 부여하라
15 부탁으로 협상을 주도할 수 있다?
16 도울 때는 조건 없이, 순수하게
17 기업의 사회적 책임이 불러오는 효과
18 호의가 호의인 줄 알게 하라
19 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다
20 유리한 조건임을 밝혀라
21 협력의 결과는 무한하다

PART 3 일관성 원칙

22 한 걸음의 놀라운 마력
23 상대방을 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략
24 말한 대로 행동하게 하라
25 약속을 지키게 하는 기록의 힘
26 여러 개의 목표를 저글링하는 비결
27 일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라
28 적을 친구로 만드는 작은 부탁
29 관계를 확장하는 스몰 토크의 힘
30 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 있다
31 가치를 높이려면 가격을 높여라
32 메시지를 살리는 포장술

PART 4 호감 원칙

33 비슷할수록 끌리는 유사성의 원칙
34 모방은 설득의 어머니
35 속물근성을 자극하라
36 진심으로 웃어라
37 작은 약점과 큰 장점을 지닌 ‘완벽한 사람’
38 부정을 긍정으로 바꾸는 마술
39 악마의 변호인, 반대 의견을 조장하라
40 실수에 더 끌린다
41 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다
42 감출 수 없다면 벗어라

PART 5 희소성 원칙

43 독특한 점을 어필하라
44 가질 수 없다고 느끼게 하라
45 ‘왜냐하면’ 전략
46 열 가지 이상의 장점은 단점이다?
47 팔리는 메시지
48 단순한 게 좋은 이유
49 말에 리듬감을 줘라

PART 6 권위 원칙

50 ‘잘난 척’도 잘하면 돈
51 쉽게 순응하지 마라
52 ‘예’를 부르는 ‘아니오’
53 호기심을 자극하는 이름을 붙여라
54 초기 영향력을 유지하는 방법
55 거울, 설득을 위한 최고의 도구
56 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다
57 감정에 따라 변하는 숫자들
58 조용한 ‘결정 공간’을 만들어라
59 설득하기 전에 차를 대접하라
60 머릿속에 오래 머무는 광고

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목차