책소개
삼성맨이 전하는 삼성식 영업의 모든 것! 『나는 삼성맨이다』는 기업의 성과는 물론 개인의 성과 도출을 위해 영업맨들이 영업 업무를 어떻게 인식하고 수행해야 하는지를 세세하게 밝힌다. 15년 동안 삼성맨으로 일해온 저자는 현장에서 직접 체득한 영업 노하우를 영업의 속성, 고객의 속성과 연계하여 상황별로 설명한다. 특히 이 책은 영업에 관한 학문적 접근보다는 사람과 사람 사이의 아날로그 마인드를 바탕으로 하는 실전 ‘바닥 영업’과 삼성식 영업의 선진 사례들을 중심축으로 한다. 이와 더불어 영업력을 구축하고 운영하는 데에서 일반적으로 범하는 오류도 함께 설명하여 시행착오를 최대한 방지하며 성공적인 영업인으로 거듭날 수 있도록 하였다.
저자소개
저자 : 김해식 저자 김해식은 아주대학교 공업화학과를 졸업했다. 1996년 삼성그룹 공채 37기로 삼성정밀화학에 입사하여 구매물류팀과 전략물류팀을 거쳐 현재 케미컬사업부 영업팀장으로 재직하고 있다. 삼성맨으로서 15년 직장생활을 하고 있는 저자에게 영업은 한마디로 즐거운 엔터테인먼트다. 소위 관리의 삼성, 시스템의 삼성이라는 일류 조직 안에서 그동안 경험하고 체득한 실전 영업 노하우가 그의 외피라면, 사람 냄새나는 아날로그 마인드는 그의 내피다. 이를 바탕으로 그는 그만의 ‘영업’을 신명나게 즐기며, 매순간 주체할 수 없는 열정으로 순도 100%의 성취감을 만끽한다. 저자는 그야말로 ‘영업교(敎)’의 광신도다. 연간 관리 규모 금액만 1조 원, 회사 전체 매출액의 50% 이상, 영업 이익의 80% 이상을 커버하는 핵심 영업팀을 이끌며 오늘도 사람들에게 ‘영업’을 전도한다. 인생의 터닝 포인트가 될 영업의 길로 뛰어들라고…….
목차
머리말 : ‘웨이트’ 그리고 ‘무브’ CHAPTER 1 나의 길, 영업맨의 길 01 영업은 토털 엔터테인먼트다 : 영업맨은 엔터테이너가 되어야 한다 02 당신이 바로 영업맨! : 영업맨은 회사라는 팀의 10번 스트라이커다 03 고객은 존재한다. 고로 나도 존재한다 : 고객은 언제 어디서 어떤 식으로 다가올지 알 수 없는 존재다 04 약속을 깨면 어쩌란 말씀? : 한 번 맺은 고객은 영원한 고객이다 05 죽고 사는 일 아니면 급할 거 없다? : 문제가 발생하면 스텝 바이 스텝, 차분히 궁리하라 06 달달한 대화, 고객님 저와 입 맞추실래요? : ‘커뮤니케이션 황금률’ 7:3을 견지하라 07 무림의 고수? 영업의 고수! : 영업 파트, 끊임없이 자문하고 자답하라 08 이 한 몸 바쳐 고객의 마음을 사라 : 고객의 마음을 사로잡는다면 이미 영업은 끝난 것이다 09 설득하기 VS 설득당하기 : 설득당하는 것도 영업전략이다 10 경력이라는 이름의 천리안 : 과거를 바탕으로 미래를 그려낼 수 있는 눈을 가져라 11 사랑의 검은 ‘봉다리’ : 일과 가정, 두 마리 토끼를 다 잡아라 12 오, 놀라워라! 내조의 힘 : 영업은 제품을 파는 것이 아니라 진정한 나를 파는 것이다 13 우리 회사를 맡아주시오. 다만…… : 고객이 선택하는 영업맨은 바로 나여야 한다 Chapter 2 나는 영업맨, 실전 현장 노하우 14 영업맨, 정문을 뚫어라 : 프리마케팅, 영업의 첫 스타트 라인은 정문이다 15 생뚱한 자격증? 그래도 나에게 자격을 허하노라! : 바닥을 체험하고 현장을 살피는 눈을 가져라 16 불통? 소통! : 외부 영업 ? 내부 영업, 눈치의 촉을 펴고 소통하라 17 그냥 폐기 처리하시죠? : 끝장을 보는 정신이 영업 정신이다 18 왜 내게 그걸 구해달라는 거지? : 구매처 키맨의 문제를 반드시 해결하라 19 반벙어리 대답은 가라 : 질문에 대한 답은 구체적이고 논리적이어야 한다 20 너희가 SNS를 알아? : 영업에 소셜 네트워크 서비스를 장착하라 21 영업에서 필요한 건 뭐? 바로 킬패스! : 불시에 찾아올 기회에 항상 대비하라 22 구도보고? 서면보고? 다 하면 안 되겠니? : 구두로 보고하고 서면으로 한 번 더 보고하라 23 영업대첩, 내 이름은 세일즈맨 : 경쟁자의 진입을 사전에 방어하라 24 생각을 달리하면 성과가 보인다 : 데이터, 어떻게 이해하느냐에 따라 다른 해석이 나온다 25 상도는 있다 : 부당한 공동행위 및 불공정거래행위를 삼가라 26 영업관리, 현장에 답이 있다 : 찾아가는 서비스로 영업력을 극대화하라 Chapter 3 업그레이드 영업맨, 꼭 알아야 할 여신관리 ? 물류관리 27 비지떡은 싸다 : 물류 개선 활동의 핵심은 물류 체질 개선이다 28 이게 바로 돈이다 Ⅰ : 물류관리의 혁신 활동에 적극적으로 참여하라 29 이게 바로 돈이다 Ⅱ : 물류비관리를 시스템화하라 30 관세환급 길들이기 : 관세환급으로 이익을 극대화하라 31 반덤핑 제소? 위기가 곧 기회 : 글로벌 영업맨, 무역구제 제도를 숙지하라 32 무역거래 수금이 어렵다고? : 무역거래의 상황별 대금결제 방식을 이해하라 33 그냥 주니까 받아 왔습니다? : 부실어음을 경계하라 34 오! 나의 여신님 : 여신관리에 만전을 기하라 35 사람 잡는 ‘설마’ : ‘설마’는 부실을 부르는 암적인 존재다 36 부실부도, 냄새를 맡아라 : 부실 징후 스물두 가지를 명심하라 37 담보권을 아세요? : 경매에 의한 담보권을 실행하라
